Les bonnes questions à se poser avant de vendre son entreprise 

Depuis quelques temps déjà, vous envisagez de vendre votre entreprise. Vous sentez que vous êtes prêt à passer à autre chose comme prendre une retraite bien méritée ou repartir sur un nouveau projet. Vous commencez à vous projeter dans une nouvelle vie, dans un nouveau cadre professionnel, avec de nouveaux défis à relever. Vous continuez à gérer votre entreprise, mais votre tête est ailleurs. Quelles sont alors les bonnes questions à se poser ? 

Il convient en effet, avant d’entamer une quelconque démarche, de vous poser un certain nombre de questions : 

Quelles sont vos véritables motivations à vendre maintenant ? 

Récolter le fruit d’un travail tenace qui, année après année, a contribué à faire de votre entreprise une belle mariée ? Ou fuir une situation devenue lourde à porter du fait d’une certaine lassitude ou de difficultés d’ordre économique et financier ? 

Combien de temps avez-vous pour transmettre votre entreprise ? 

Plus vous avez de temps et plus vous avez préparé cet acte de gestion, plus vous aurez de choix et mieux vous pourrez défendre votre prix. Plus vous êtes dans l’urgence, mieux l’acheteur négociera le prix et les conditions de vente à votre détriment. 

Avez-vous examiné les différentes options en matière de repreneur potentiel ? 

3 possibilités se présentent à vous : la transmission à un membre de votre famille, la cession à un membre du personnel ou la cession à un tiers inconnu ou connu (client, fournisseur, partenaire, ...). 

Etes-vous disposé à prendre les mesures nécessaires pour préparer votre entreprise à la cession et à attendre qu’elles produisent les effets escomptés ? 

Annoncer que votre entreprise est à vendre est facile et rapide. Mais la préparer pour qu’elle soit attractive, voire la restructurer peut prendre du temps. 

Etes-vous prêt à maintenir vos efforts, voire à les redoubler dans cette dernière ligne droite avant la transmission ? 

Céder son entreprise est un véritable projet professionnel avec des objectifs, des ressources à allouer, des obstacles à surmonter. Il vous faudra de la ténacité, de l’énergie et du temps. 

Etes-vous un champion de l’optimisation fiscale ? Tout votre chiffre d’affaires a-t-il été comptabilisé et déclaré ? 

Cette tendance à vouloir “trop” optimiser peut vous jouer un très mauvais tour au moment de vendre. L’estimation de la valeur de votre entreprise s’appuie essentiellement sur votre comptabilité et sur la capacité de votre entreprise à générer des résultats. Etes-vous prêt à mettre toutes les cartes sur table et être transparent face à un repreneur qui n’achètera que ce qu’il voit ? 

Etes-vous le seul maître à bord ? Avez-vous un ou plusieurs associés ? Sont-ils d’accord pour participer à ce projet de transmission et valoriser leur part ? 

Inutile de vouloir céder votre entreprise sans leur accord et sans avoir défini avec eux les modalités de la transmission. 

Avez-vous déjà une estimation de la valeur de votre entreprise ? 

Votre entreprise n’est pas une marchandise. Beaucoup de critères entrent en ligne de compte pour déterminer un prix de cession négociable et acceptable sur le marché. Toute transmission doit passer par une évaluation de votre entreprise, la plus juste et la plus neutre possible. 

Avez-vous anticipé l’opération de transmission sur le plan fiscal ? 

Une bonne transmission est une opération préparée sur le plan fiscal. Un certain nombre de possibilités exigent aujourd’hui pour alléger la charge fiscale liée à une transmission d’entreprise, mais tout est question d’anticipation et de conseils de professionnels en la matière. 

Avez-vous déjà identifié les professionnels capables de vous accompagner et de vous conseiller dans cette opération ? 

Mieux vaut se poser ces questions avant d’entamer la procédure de transmission, car inévitablement elles apparaîtront en plein jour quand des acheteurs potentiels et leurs conseils négocieront avec vous. Mettre en vente votre entreprise, alors que vous n’êtes pas prêt est désastreux pour l’image de votre entreprise et son potentiel de reprise. Mieux vaut peser le pour et le contre en analysant les risques avant de vous lancer … plutôt que de le regretter après ! 

Bien appréhender les risques pour prendre la bonne décision. 

Vendre votre entreprise est un acte fort de votre vie professionnelle et personnelle qui vous expose à un certain nombre de risques. A vous de les maîtriser pour éviter qu’ils aient des conséquences redoutables sur les modalités de la cession et la pérennité de l’entreprise. 

Le risque de l’indécision : cette phase de cession et de négociation dure dans la plupart des cas plusieurs mois pendant lesquels beaucoup de choses peuvent se passer comme le développement de l’activité au delà de vos espérances, des difficultés d’ordre conjoncturel ou structurel, des difficultés d’ordre personnel ou familial, des offres de repreneurs inférieures à celles que vous espériez, … Votre décision de vendre peut ainsi être ébranlée, voire remise en question. Cette décision doit donc être mûrement réfléchie, mais quand elle est prise, il vous faut la maintenir avec détermination. Dans le cas contraire, les repreneurs le sentiront rapidement et se détourneront de votre affaire. 

Le risque de la baisse de l’activité : décider de transmettre votre entreprise entraîne inévitablement une baisse naturelle et compréhensible de votre motivation à développer votre activité. La tentation est alors forte de ne plus gérer que le quotidien et attendre que les choses se passent, au détriment de votre chiffre d’affaires et de votre rentabilité. Cette tendance aura dans beaucoup de cas un effet négatif sur la négociation et rendra la transmission plus délicate. 

Le risque de l’effet d’annonce : Même en vous entourant de beaucoup de précautions, il peut arriver un moment où votre projet de vente sera connu. Comment vont alors réagir votre personnel, vos clients, vos fournisseurs ? Cette période d’incertitude pourrait se traduire dans le pire des cas par des départs de certains salariés ou des ruptures de liens commerciaux qui viendraient dévaluer votre entreprise. Dans l’autre cas, une communication maîtrisée peut rassurer vos partenaires en leur montrant que vous avez anticipé et préparé cet acte pour que cela se passe dans les meilleures conditions. 

Le risque “repreneurs” : divers profils de repreneurs vont se présenter à vous. Il y aura des “vrais” repreneurs, motivés, avec le profil et la capacité financière pour reprendre votre entreprise. Mais il y aura aussi des “curieux”, des velléitaires désargentés, des concurrents à la recherche d’informations ou des candidats n’ayant pas les compétences requises. Communiquer sans retenue toutes les informations sensibles sans vérifier les véritables motivations des repreneurs vous expose à des déconvenues ou des pertes de temps pénibles. 

Le risque du financement : trouver un repreneur vraiment intéressé est une chose ! Encore faut-il qu’il dispose des fonds propres nécessaires et des garanties suffisantes pour obtenir un financement bancaire. Certains secteurs d’activités sont classés à haut risque dans les banques. Est-ce que le repreneur saura convaincre son banquier et apporter les garanties demandées ? Faudra-t-il recourir au crédit vendeur ? Appréhender relativement rapidement la capacité financière et d’endettement de votre candidat repreneur peut vous éviter de perdre beaucoup de temps. 

Le risque des garanties et de leur mise en jeu : à ce stade de la négociation, tout dépend du rapport de force entre le vendeur et l’acheteur. Si vous avez plusieurs repreneurs potentiels prêts à conclure, vous aurez la main pour imposer vos conditions et réduire les garanties exigées par le repreneur. S’il est en position de force, il pourra alors vous imposer plus facilement sa vision des choses. Cette phase de la négociation est vraiment délicate et teste la volonté véritable des deux parties de faire affaire. Chacune doit évaluer le niveau de risque qu’elle est prête à accepter et à assumer. 

Le risque de la transition : il est fréquent que dans le protocole d’accord, il soit prévu que le vendeur accompagne le repreneur durant quelques semaines, voire quelques mois. Il ne sera pas simple pour vous d’accepter que désormais, ce ne soit plus vous le “patron”. Le repreneur prendra peut-être des décisions que vous trouverez inadéquates, voire dangereuses pour votre entreprise. Mais voilà, la réalité à accepter est que ce ne sera plus votre entreprise, mais la sienne. 

La transmission d’une entreprise nécessite donc de se poser un certain nombre de questions et d’appréhender les risques qui y sont liés. Malgré tous les aspects délicats soulignés dans les lignes qui précèdent, de nombreux experts sont à votre service pour vous accompagner et vous permettre de traverser ces étapes, toutes aussi importantes les unes que les autres. Retenez que de récentes statistiques livraient que plus de 7 dirigeants cédants sur 10 considéraient a posteriori que la cession de leur entreprise s’était bien déroulée. En avant, donc ! 

1. Le Bureau de Rapprochement des Entreprises (BRE), service de la CCI de Région Nord-Pas de Calais est spécialisé dans l’accompagnement et la mise en relation entre cédants et repreneurs de PME-PMI. Pour plus d’informations et obtenir un rendez-vous avec un conseiller en cession/ acquisition de PME-PMI, veuillez contacter Claudette ADAMSKI au 03 20 63 79 71 – c.adamski@nordpasdecalais.cci.fr - 2, Palais de la Bourse - 59000 LILLE. 

par Benoît PRUVOST - n° 88 juillet 2011